BtoB 企業における Webサイト上の営業活動コンテンツ

日本国内の BtoB 企業における Webサイトの役割の定番は、問い合わせや資料請求をフォームから入力してもらい受け取ることです。
ただ、昨今では、問い合わせのカウンターで訪問営業を仕掛けるというのもハードルが上がってきたこともあり、他にもアイデアがあっても良いかと思われます。

• 問い合わせや資料請求フォームに目的を加える。
  「見積希望」「訪問希望」「リモート商談希望」「メールでのやりとり希望」「電話希望」など、見込み顧客側が求めるアクションを聞くことで、双方のマインドのギャップが避けられ、無用な衝突や失望を避けることができます。
  もちろん、この項目を必須にはしないようにしましょう。
• 汎用資料を PDF でダウンロード可能な様にする。
  前提として、PDF ダウンロードをトラッキングできるようにした上で、単に資料が取られるだけではよろしくないのであれば、メールアドレスを入力してもらい、そのアドレス宛に送信するとか、あるいは、会員制を取るかなどのさじ加減も考えられます。
• プレゼン動画やデモ動画をアップして、閲覧可能とする。
  海外ではある程度一般的に見かけます。（海外は得てして商圏が広いので。）営業としては、『その場の見込み顧客の顔色を見ながらのアレンジや、心理の誘導がないプレゼンを一方的に見せてもつまらないと思われるだけ！むしろ商機を逃す！』という意見があると思います。ただ、基本情報を見込み顧客が得た上でさらに問い合わせがされるのであれば、尚更その営業の強みを発揮できる場がセットされることになりますので、フィルタリングに有効なコンテンツです。

これくらいやっておくと、いわゆる with コロナ時代における営業活動として適切な Web の役割を果たせるのではないでしょうか。
尚、SFA とかもし検討されているのでしたら、これくらいは用意しておかないと、ナーチャリングが単なる全方位押し売りの一発勝負、あるいは形だけの上滑りした属人性の高い実行プランにしかならないことが往々にしてありますので、是非検討されてみては如何でしょうか。